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Quando falamos em negociação, frequentemente associamos essa abordagem à área de Vendas. Entretanto, negociar é um conceito que se aplica a diferentes aspectos da vida, e com a escola não é diferente.

Nas instituições educacionais, estamos negociando todos os dias; e esse processo tem um papel essencial nas escolas, visto que é a partir das negociações que basicamente todas as decisões são tomadas.

Em outras palavras, quanto mais eficazes forem as negociações, melhores costumam ser os resultados para as partes envolvidas.

E não estamos nos referindo apenas a questões financeiras, como a possível negociação do pagamento de matrículas atrasadas; praticamente todos os setores da escola estão envolvidos em negociação, seja na relação da diretoria com colaboradores, dos professores com os pais, dos alunos com os educadores etc.

Por isso, neste post listamos alguns pontos que você pode adotar em um processo de negociação e que podem ajudar a escola e as partes interessadas a chegarem a um resultado comum mais proveitoso. Então, acompanhe e boa leitura!

1. Mantendo uma discussão saudável em momentos de negociação com os pais na escola

As negociações são aspectos fundamentais no dia a dia da instituição, e afetam diretamente as relações entre as pessoas. Assim, manter discussões saudáveis e produtivas é uma condição indispensável.

Por isso, por menor que seja uma negociação, é preciso tomar cuidado para que ela sempre se mantenha nesses termos, caso contrário, os resultados podem afetar toda a escola.

Ter negociações conflituosas pode tirar o foco do objetivo final, gera ressentimento e também acaba levando à insatisfação das partes envolvidas, o que por sua vez, leva a outros problemas.

Sendo assim, uma boa negociação sempre deve buscar uma solução que beneficie o máximo de envolvidos possível, o que muitas vezes é chamado de situação “ganha-ganha”.

Assim, além de trazer satisfação, a negociação bem sucedida ajudará a reduzir as chances de que haja problemas relacionados ao assunto negociado futuramente.

“O primeiro passo para negociar melhor é conhecer a negociação por princípios. Ela se difere bastante da negociação posicional. Enquanto a negociação posicional é aquela à qual estamos acostumados, a negociação por princípios pressupõe o trabalho conjunto”, afirma Maurício Berbel, especialista em gestão escolar da Alabama Consultoria.

2. As negociações que realmente importam na escola

Como dissemos, basicamente todos os setores da instituição vão se deparar, vez ou outra, com questões que passam por um processo de negociação.

Entretanto, é inegável que existem alguns assuntos que merecem um pouco mais de atenção do que outros, e é importante dar prioridade a eles para que as negociações realizadas estejam alinhadas com a escola.

“Os negociadores não devem combater, não devem estar um contra o outro: eles estão do mesmo lado, cada um com suas questões e seus problemas, mas buscam resolver a questão e chegar a uma solução comum”, diz Maurício Berbel.

É claro que os temas prioritários variam de instituição para instituição mas, no geral, eles giram em torno de 3 aspectos:

Conhecimento:

A escola é um lugar que oferece conhecimento e muitas negociações que ocorrem na instituição estão relacionadas a isso. E esse é um assunto bastante delicado, uma vez que negociar conhecimento pode afetar diretamente a solução final (ou seja, o processo de ensino e aprendizagem dos alunos).

Então, é preciso que a escola tenha muito cuidado na hora de fazer esse tipo de negociação, seja com pais, seja com estudantes. A instituição precisa expor todos os aspectos e dados necessários que apoiem seu ponto de vista e suas decisões antes de ceder e abrir mão na hora de negociar.

Poder:

Quando falamos em poder, estamos falando dos papéis desempenhados por cada parte envolvida na atuação da escola. Nesse sentido, é bastante importante lembrar de aplicar o conceito da negociação por princípios: em vez de uma parte tentar “sobrepujar” a outra, ambas devem trabalhar para chegar a um denominador comum.

Ou seja: em vez de tentarmos ser o senhor da negociação e ganhar mais, é preciso focar em chegar a uma solução que gere vantagens para todos.

Tempo:

A questão do tempo também está ligada ao poder; numa negociação saudável, ambas as partes devem ter tempos similares para expor seus problemas. Além disso, também é importante que a negociação fique centrada no problema em si, para que não se perca tempo que poderia ser usado na busca pela solução em comum.

Então, em vez de focar apenas em mostrar os problemas o que você tem e o que pode oferecer para a solução, abra também espaço para ouvir o que o outro tem a dizer. 

Neste artigo sobre comunicação não-violenta, damos dicas de boas práticas sobre como aplicá-la na escola e assim encontrar melhores formas de passar as mensagens importantes.

3. Como indicadores e fatos palpáveis podem ajudar numa discussão

Seja qual for a natureza da discussão, qualquer argumento é fortalecido quando é feito com base em fatos. E, acredite se quiser, isso pode ser mais difícil do que parece, principalmente se a negociação se torna mais calorosa.

É claro que desacordos existem, mas é preciso dar prioridade aos fatos em vez das emoções. Em resumo: é preciso enfatizar sempre as decisões tomadas com base no raciocínio.

Nesse sentido, a escola deve vir sempre munida de dados e indicadores antes de iniciar uma discussão. Sempre que a outra parte trouxer argumentos emocionais ou puramente opinativos, rebata com dados. E, se por acaso você for apresentado a fatos que confrontam suas informações, esteja aberto a reconhecer e ceder à outra parte.

Entre alguns indicadores que podem ajudar em negociações em âmbito escolar, estão:

Custo de Serviço Prestado: compreende os gastos contabilizados com profissionais da escola, tecnologias usadas, matérias-primas, além de gastos com aluguel, despesas de equipamentos, energia elétrica etc.;

Receita Mensal Recorrente (MRR): receitas geradas pela instituição mensalmente;

Ticket Médio: indica o valor médio que um aluno paga à sua instituição.

Veja outros indicadores importantes que ajudam nas negociações em nosso artigo 12 métricas mais importantes para a Gestão Financeira Escolar.

4. Negociando para trazer inovações para a escola

De acordo com Maurício Berbel, em geral, as pessoas costumam ficar desconfortáveis com mudanças. E trazer inovação significa, de certa forma, impor uma mudança, fazer com que as coisas aconteçam de maneira diferente. 

Então, o especialista defende que, para vencer esse tipo de resistência, é importante ser criativo e envolver as pessoas no processo, criando alternativas, possibilidades e cenários e apontando as vantagens possíveis. Todas as formas criativas de apresentação e argumentação ajudam uma negociação a funcionar melhor.

Leia mais: TUDO que a sua escola precisa saber para a volta às aulas pós-quarentena

5. Dicas acionáveis para ter uma comunicação mais assertiva quando negociar na escola

Como dica prática, Berbel defende que, acima de tudo, é preciso saber separar as pessoas dos problemas na hora da negociação. Quando negociamos, temos questões a resolver, mas não resolvemos essas questões melhor se ameaçarmos, atacarmos ou subjugarmos as pessoas com as quais estamos negociando.

Por isso, é necessário ser sempre gentil e respeitoso com a outra parte; a agressividade deve ser canalizada para resolver o problema. “Se concentre nos problemas e mantenha uma boa relação e uma postura educada com as pessoas com as quais você está negociando”, conclui o especialista.
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Esperamos que este post tenha ajudado a sua instituição a repensar alguns aspectos que vão ajudar na negociação na sua escola. Se quiser saber mais sobre como ter um bom relacionamento entre família e escola, acesse este conteúdo.